Làm thế nào Bert Palo lại thành công đến thế khi mà sản phẩm ông bán hoàn toàn vô hình, chỉ là một mảnh giấy kèm theo lời hứa về tương lai? Ông đã thuyết phục khách hàng của mình như thế nào?
Truyện kể rằng, có một lần Bert Palo đi vào một cửa tiệm cắt tóc. Trong tiệm có 2 chiếc ghế cắt tóc, một chiếc đang bỏ trống, còn ông chủ đang cắt tóc cho khách trên chiếc ghế còn lại. Thay vì ngồi đợi ở hàng ghế chờ, chờ người khách kia cắt xong, Bert Palo ngồi luôn vào chiếc ghế cắt tóc đang bỏ trống.
Khi cắt tóc xong cho vị khách kia, ông chủ quay sang Bert Palo nói rất lịch sự: “Thưa ông, xin ông vui lòng chuyển sang chiếc ghế bên này để tôi được phục vụ ông”.
Bert Palo từ chối: “Tôi muốn được cắt tóc ở chiếc ghế này”.
Ông chủ cửa hàng vẫn rất nhã nhặn: “Tất cả đồ nghề, dụng cụ của tôi đều để ở đây, xin ông vui lòng chuyển sang chiếc ghế này”.
Bert Palo tiếp tục nhắc lại: “Tôi muốn được cắt tóc trên chính chiếc ghế này”.
Ông chủ tiệm nhắc lại, giọng đã có chút tức tối trước sự lì lợm của vị khách: “Xin ông vui lòng qua bên này để tôi phục vụ ông”.
Vẫn ngồi nguyên trên ghế, Bert Palo lặp lại yêu cầu của mình một lần nữa: “Tôi muốn cắt tóc trên chiếc ghế này và tôi muốn được đích thân vợ ông cắt tóc cho tôi”.
Trước yêu cầu có phần hơi “quá đà” của Bert Palo, ông chủ tiệm cắt tóc thực sự nổi nóng và yêu cầu vị khách đáng ghét bước ra khỏi cửa hàng của mình.
Lúc này, Bert Palo mới ôn tồn nói: “Thưa ông, thực ra là tôi có ý muốn giúp bà nhà, để bà nhà tập làm công việc cắt tóc. Vì nếu ông không còn nữa, bà nhà sẽ sống tiếp như thế nào đây?”.
Câu chuyện rẽ sang một chiều hướng hoàn toàn khác. Thay vì tiếp tục nổi nóng, ông chủ cửa hàng đã ngồi lắng nghe Bert Palo giới thiệu kỹ hơn về sản phẩm bảo hiểm. Và cuối cùng, Bert Palo đã rời khỏi cửa tiệm cắt tóc với một hợp đồng bảo hiểm có mệnh giá cực kỳ lớn.
Một lần khác, Bert Palo đến nhà một người bạn khá thân thiết của mình để mời mua bảo hiểm nhân thọ. Vì là chỗ thân tình, nên Bert Palo đã ngồi nói chuyện, tư vấn cho hai vợ chồng người bạn về những ích lợi của hợp đồng bảo hiểm đến tận quá nửa đêm nhưng cái ông nhận được vẫn chỉ là những nụ cười và sự từ chối khéo.
Kiên trì thuyết phục mãi không được, ông đành đứng dậy cáo từ ra về. Khi đi ngang qua phòng khách, ông chợt nhìn thấy tấm ảnh đứa con của hai vợ chồng người bạn. Ông bèn dừng lại và thì thầm với đứa bé trong tấm ảnh: “Chú thành thật xin lỗi vì với tư cách là một người bạn của cha cháu, chú đã không làm tròn trách nhiệm của mình. Chú đã không thể giúp bảo vệ tương lai cho cháu. Vì vậy, chú muốn được xin lỗi cháu”.
Nghe thấy những lời nói đó của Bert Palo, hai vợ chồng người bạn như sực tỉnh và hợp đồng bảo hiểm đã được ký kết ngay sau đó.
Bài học rút ra:
- Thứ nhất, phải thực tâm tin vào những giá trị tốt đẹp mà sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ mang lại cho khách hàng. Chỉ có như vậy, bạn mới có thể truyền niềm tin đó sang khách hàng để thuyết phục họ mua hàng.
- Thứ hai, khi bán hàng, bạn phải kiên trì trước những câu trả lời “không” của khách hàng. Kiên trì một cách có phương pháp chứ không phải là quấy rối khách hàng. Bạn chỉ có thể làm được điều này khi bạn luôn tin vào giá trị của sản phẩm/dịch vụ như đã nói ở điều thứ nhất.
- Thứ ba, bạn phải sáng tạo ra những phương pháp tiếp thị độc đáo và ấn tượng giống như Bert Palo đã áp dụng đối với ông chủ tiệm cắt tóc. Để làm được điều này đòi hỏi bạn phải có sự nhạy cảm và trình độ nắm bắt tâm lý khách hàng mà muốn có được điều đó không có cách nào khác ngoài sự tập luyện thường xuyên và có kỷ luật.
- Thứ tư, hãy bán hàng bằng trái tim. Khi bán hàng hãy đánh vào tình cảm của khách hàng vì quyết định mua hàng của họ thường dựa vào cảm xúc nhiều hơn là lý trí.
Lành Thanh Tùng sưu tầm (Nguồn kinathivi.com)
